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分销渠道（dào）有哪些设计步骤

时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击: 次（cì）

核心提示：(1)渠道长（zhǎng）度决（jué）策。企业综合考虑（lǜ）上述影响渠道的因素后，决定产品（pǐn）分销渠道的长度，是选（xuǎn）择直接渠（qú）道还是间接渠道，如（rú）果选（xuǎn）择间接渠道还要进（jìn）一步（bù）决定渠道层次，如一层渠（qú）道或多层渠道。 (2)渠道宽度决策。根据企业的需要（yào），决定不同渠（qú）道层次中间商的数量，可以选择在

    (1)渠道长（zhǎng）度决策。企业综合考虑上述影（yǐng）响渠道的因素后（hòu），决定产品（pǐn）分销渠道的长度（dù），是选（xuǎn）择直接渠道（dào）还是（shì）间接渠道，如果（guǒ）选（xuǎn）择间（jiān）接渠（qú）道还要进一（yī）步决定渠道层次，如（rú）一层渠（qú）道或多层（céng）渠道（dào）。

    (2)渠（qú）道（dào）宽度决策。根据（jù）企业（yè）的需要，决定不同渠道层次中间商（shāng）的数量，可以选择在相同渠道（dào）层（céng）次（cì）使用大量中（zhōng）间商（shāng）销售产品的（de）密（mì）集分销形式、也可以选择（zé）在（zài）某（mǒu）个渠道层次只（zhī）有一（yī）家中（zhōng）间商的独家分销形式，抑或多家中（zhōng）间（jiān）商的选（xuǎn）择（zé）性分销形式。

    (3)规定渠道（dào）成（chéng）员的任务，设计（jì）交易关系组合。在（zài）产品传送（sòng）过程中有很多工作，如：

    ①产品销售，包括新产品市场推广、现有产品的推广、向最终消费者促销、建立零（líng）售展厅及价格谈（tán）判等；

    ②销售渠道支持，中间商不（bú）仅仅（jǐn）要履行（háng）把产品卖出（chū）去的职责，同（tóng）时还应为制造（zào）商（shāng）的销售（shòu）渠道（dào）作（zuò）出更（gèng）大贡（gòng）献，包（bāo）括市（shì）场调研（yán）、地区市场信息共享、向消费者（zhě）提供（gòng）信（xìn）息、选择下一级（jí）中间商及培（péi）训员工等；

     ③物（wù）流，包（bāo）括承担（dān）存货、产品（pǐn）运（yùn）输、订单处理等（děng），以加快产品的流（liú）通速（sù）度；

     ④渠道服（fú）务，一级（jí）批发商（shāng）要为二级批发商提供服（fú）务，二级（jí）批发商要为（wéi）零售商（shāng）提供服（fú）务，零售商要为（wéi）消费者（zhě）提（tí）供服务，这些（xiē）服（fú）务包括提供技术服（fú）务、产品维修（xiū）、调（diào）整产品以满足消费者需求、处理退货及处理（lǐ）取z订单；

     ⑤风险承担（dān），企业要与中间商共（gòng）同承担市场（chǎng）营销过程（chéng）中所产生的各种风险，包（bāo）括存（cún）货融资、向最终消费者提供信用、存货的所有权（quán）、仓储设（shè）施投资等。以（yǐ）渠道任务（wù）需要（yào）各渠道成员承（chéng）担（dān）。
    企（qǐ）业（yè）在（zài）确（què）定（dìng）了（le）渠道的长度和宽度后（hòu），为实现分（fèn）销渠道（dào）成（chéng）员（yuán）的有（yǒu）效配合，制造商（shāng）和中（zhōng）间商需要就渠道成员（yuán）之间享有的权利和承（chéng）担（dān）的责任达成（chéng）一致意见，形成（chéng）一（yī）份交易关系组合即合（hé）约，在合约中至（zhì）少包括以下四项：
    (1)价格政策（cè）。企业除了列出产品的基本价目（mù）表（biǎo）外，要根据渠（qú）道成（chéng）员承担任（rèn）务的多（duō）少，规（guī）定相应的价格（gé）政策，以确保他们在（zài）分销产（chǎn）品时能够（gòu）获（huò）得利润（rùn）。多层次销售渠（qú）道（dào）一般实行的是价格差（chà）级体系，即每一层次渠道成员得到的产（chǎn）品价格都存在差异，通过这（zhè）种价格差异来保证各层次成（chéng）员有足够且合理的利（lì）润空间，从而推动渠道成员的（de）销售积（jī）极性。因（yīn）为价格差（chà）异直接关系到中（zhōng）间（jiān）商（shāng）的利益，各层次（cì）成员对此非常（cháng）敏感，因此制定价格级差（chà）的关键（jiàn）是让所有中间商都觉得（dé）公平合理。

    (2)销售条件。销（xiāo）售（shòu）条件包括企业给经销商规定的最低销售数额；提（tí）供的付款（kuǎn）条（tiáo）件，是现款交易还是赊销，对于提早付款的经销（xiāo）商，根据其（qí）付（fù）款的时间给予的折扣；是否有生产者保证，例如供货保证与交易管理、销售支持、售（shòu）后（hòu）服务保（bǎo）证、退换货制度（dù）、降（jiàng）价损失承担等。这些都可以刺激（jī）经销商的销售热情，同时对于企业的（de）生产经营（yíng）十分（fèn）有利。

    (3)地（dì）区权利。地区权利是指企业给予渠道成员在指定区域市场上（shàng）的某些（xiē）特（tè）权（quán）。企业（yè）要相应明（míng）确各（gè）渠道成员的地区权利。中间商（shāng）十（shí）分关注（zhù）企业在（zài）同一地区或邻近（jìn）地（dì）区的分销（xiāo）密度，如果密度过高，竞争激烈，会影响中间商产（chǎn）品的销（xiāo）路，进而影（yǐng）响他们的积（jī）极性，因此，企业（yè）对（duì）此一定要注（zhù）意，特别是在（zài）使用（yòng）独家分（fèn）销（xiāo）的情况下，要为每（měi）个渠道成（chéng）员划定销售区域，给（gěi）予相应的（de）地区权利，保护其利益。

   (4)双方应（yīng）提供的特定服务和（hé）责任（rèn）条（tiáo）款。双方应（yīng）提供的特定服务内容包括：广告宣传、资金帮（bāng）助、技术支持、信（xìn）息（xī）共享等。为了慎重，对于（yú）双方应提供的特定服务内容应（yīng）以条（tiáo）约的形式固定下来（lái），尽可能（néng）详细明确，以便（biàn）作为日后（hòu）双方（fāng）合作的管理依据。条约（yuē）规定的服务内容应使中（zhōng）间商满意，觉（jiào）得有利可图（tú），愿意（yì）花气力销售企业生产的产品，当然（rán）也要以企业的担负（fù）能力（lì）为（wéi）限。

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